Jak w tak błyskawicznym tempie osiąga się tak doskonałe wyniki w nowym środowisku?

Żartując to ja się dziwię tylko temu, że nie stało się to 3–4 miesiące wcześniej… A mówiąc poważnie to nie mam tajemnic. We wszystkim, moim zdaniem, najważniejsza jest konsekwencja i powtarzalność. Jeśli jakieś działanie wychodzi w lipcu, czy we wrześniu to powtarzam je w kolejnych miesiącach. Czasem na efekty trzeba poczekać. Wtedy pozostaje pytanie: Jak bardzo jesteś zdeterminowany w tym co robisz? No i do kiedy czekać.

To dość prosta recepta na sukces.

Skąd! To praca na granicy nauki, przede wszystkim psychologii. Podstawą sukcesu jest pewność siebie, pewność tego co robię. Większość agentów podejmując pracę w sprzedaży nieruchomości boryka się z trzema, czterema podstawowymi problemami. Przede wszystkim nie wie co działa w obrocie nieruchomościami, a co nie. Co przyniesie pieniądze i w jakim kierunku powinno się iść.

Druga kwestia jest taka, że wiele osób do branży trafiło z przypadku i nowym agentom nie umieją przekazać know-how. Czasem obrotem nieruchomościami zajmują się ludzie, którzy zupełnie się do tego nie nadają. Nie mają podstawowego pakietu umiejętności.

A co przez to rozumiesz?

Umiejętności, które są niezbędne, by w ogóle zacząć działać. Nie chodzi o talent. Tylko podstawy. Na przykład murarz musi przede wszystkim umieć trzymać kielnię. Wszystko inne jest ważne, ale to najważniejsze. W naszym świecie podstawą jest duża asertywność i szeroko rozumiane umiejętności interpersonalne. To oznacza, że agent musi umieć łatwo nawiązywać kontakt. Ale to nie oznacza tylko, że – mówiąc kolokwialnie – „ma się gadane”. Wciąż zapomina się o umiejętności słuchania. A tylko słuchając możemy dotrzeć do potrzeb klienta. Nie można klientowi mówić, czego on potrzebuje, tylko słuchać co do nas mówi. Trzeba umieć zapytać, czego on/ona naprawdę potrzebują. Co kryje się pod stwierdzeniem: „chcę trzypokojowe mieszkanie”. Większość słabych agentów kończy na tej informacji. A to tylko cyfry. Potem są rozczarowani, bo chodzą z klientami i chodzą, a wciąż nie dochodzi do zawarcia umowy. I klient wciąż mówi, że to jednak nie to… Bo klienci rzadko odpowiadają wprost czego potrzebują, albo dlaczego kupują lokal.

Czy to oznacza, że mogę przyjść do pana i poprosić o pomoc w zainwestowaniu pieniędzy?

Żeby było jasne, edukowanie i darmowy konsulting nie buduje relacji z klientem. Warto jednak pytać. Na przykład: co chcesz uzyskać, ile możesz czasu poświęcić temu biznesowi. Mało kto myśląc o inwestowaniu w nieruchomości jako metodzie na dochód pasywny pamięta, że wynajmowanie mieszkania to dodatkowa praca. Może więc rozwiązaniem jest lokal użytkowy, który od razu generuje zyski, a zajmowanie się nim jest znacznie mniej czasochłonne. A przede wszystkim trzeba zapytać jakie klient ma doświadczenia w takim inwestowaniu.

Jakie umiejętności jeszcze powinien posiadać dobry agent?

Kultura i etyka pracy – to z pewnością. W dzisiejszym świecie ważna jest także lojalność oraz słowność. Dotrzymywanie kontraktów, „dowożenie zadań” wydaje się oczywistością, stało się jednak towarem deficytowym. Tymczasem wiele osób zapomina, że jeżeli umawiamy się na czwartek to jesteśmy umówieni na czwartek, a nie na później, czy w następnym tygodniu.

Warto dopytać co klientowi pasuje w danej ofercie, a co nie i być elastycznym oraz szczerym.

Fundamentem naszej relacji z klientem jest bycie jego partnerem. To oznacza także prawo do „nie”.

Co to znaczy — „prawo do nie”?

Dla mnie jest także OK, gdy klient nie kupuje proponowanej nieruchomości. Proszę jednak o to, by mi powiedział dlaczego. Nie po to, żeby próbować go przekonać do kupna, ale dowiedzieć się, czego szuka. Bo pretensje mogę mieć tylko do siebie, że o coś nie dopytałem, na jakąś potrzebę nie zwróciłem uwagi.

Czy masz jakiś wybrany obszar, ulubiony rodzaj oferty?

Mówiąc wprost — każdy temat mi pasuje, jeśli tylko jest do zrealizowania. Jeśli czegoś nie mogę sam zaproponować, to dysponuję przecież siecią kontaktów. Gdy ktoś przychodzi więc do mnie i mówi znajdź mi nieruchomość to działam sam, ale gdy chce działki inwestycyjnej to nie odrzucam jego pytania z braku kompetencji, czy zasobów, tylko szukam wraz z innymi rozwiązania korzystnego dla mojego klienta.

Co byś powiedział pozytywnego o zawodzie agenta, osobom, które dopiero zaczynają swoją przygodę z obrotem nieruchomościami?

Pozytywnego? Nie, nie powiem nic pozytywnego. Wszyscy mówią tylko o pozytywach, a nikt uczciwie nie mówi o negatywnych kwestiach. Żeby złapać wiatr w żagle w tym biznesie i być w nim dobry, trzeba mieć dużą odporność na porażkę. Bo 100 razy usłyszy się „nie”, zanim padnie pierwsze „tak”. Trzeba więc być odpornym na negatywne emocje. Po drugie trzeba być powtarzalnym.

W jakim sensie?

Często nowi agenci na początku robią dobre, a nawet świetne wyniki. A potem nagle nie mają nic. I tak jak szybko wspięli się na szczyt, z niego spadają. Bo uwierzyli, że są gwiazdami i nie muszą ciężko pracować robiąc każdego dnia te same, niemal rutynowe rzeczy. Dla mnie przez lata podstawą były dwa nowe kontakty dziennie. Czy mi się chciało, czy nie. Czy padał deszcz, czy świeciło słońce — dwa kontakty dziennie. I taka powtarzalność z mojego doświadczenia i przekonania owocuje. Prędzej, czy później, ale owocuje.

Kolejną kwestią jest mit, że dobry agent musi być od razu dobrym sprzedawcą. Oczywiście to pomaga, ale jak już mówiłem, to cała paleta cech i umiejętności buduje dobrego agenta nieruchomości. Jeśli nie masz którejś z nich, to nie znaczy, że nie nadajesz się do tego zawodu. Musisz zakasać rękawy i wziąć się do pracy. I pracować nad sobą będąc gotowym na zmiany. Cała tajemnica.

Jak się pracuje dla takiej dużej sieci jak Bonus?

Bycie w dużej organizacji sprawia, że czuje się większą pewnością w działaniu. Bo stają za tobą inni ludzie. Czasem są to osoby z większym doświadczeniem, czasem po prostu z innym. To, że idzie mi dobrze, nie oznacza, że jestem przekonany, że moja perspektywa jest właściwa. Warto pytać o opinię innych.

Dziękuję za rozmowę.