Namówienie potencjalnego klienta do powierzenia nam swojego majątku dla wielu osób zaczynających w branży wydaje się barierą nie do pokonania. O to 10 sposobów na oswojenie się z „zimnym” telefonem.

1. Bądź przygotowany.

Niewiele jest osób, które są w stanie w krótkiej rozmowie improwizować i skutecznie dotrzeć do klienta. Napisz sobie wcześniej, co chcesz przekazać. Określ co chcesz osiągnąć od klienta. Skonsultuj z kolegami i koleżankami z firmy, swoim mentorem. Przećwicz rozmowę na bliskich.

2. Wykorzystaj plan w rozmowie z klientem.

Potem zrób sobie analizę co zadziałało, a co nie. Jeśli nawiążesz współpracę, w dogodnej chwili zapytaj go o wrażenia z tej rozmowy. Zapytaj o to co go w niej irytowało, a co ucieszyło. Zanotuj uwagi i udoskonal swój plan. Szukaj nowych słów.

3. Skup się nie na swoich emocjach, a na kliencie.

Nie warto się myśleć o tym, że może być niefajny, czy nie mieć czasu. Warto zastanowić się, czego on potrzebuje, czego się boi, czego nie rozumie. Jeśli poprowadzisz rozmowę tak by zmniejszyć jego obawy i dać mu to czego potrzebuje to jest niewielka szansa, że nie rozważy współpracy z tobą.

4. Planuj swój dzień pracy z telefonem.

Załóż ile chcesz wykonać rozmów i tego się trzymaj. Zbuduj swoje rytuały, które pomagają ci wejść w rytm rozmów z klientami. Nie zapominaj też o przerwach i nagrodach, gdy uda się przejść wszystkie punkty dnia. Takie, zaplanowane podejście ogranicza naturalny stres, wyrabia też nawyki, które ułatwiają zdobywanie klientów. Konsekwencja w tym zawodzie, bardziej się opłaca niż najlepsza fryzura. Plany można także oceniać pod względem skuteczności. Jeśli są godziny, w których rozmowy idą ci lepiej, zmień swój dzień tak, by być w najlepszej formie.

5. Traktuj każdą kolejną rozmowę jak ćwiczenie.

Nie musisz za każdym razem dobiec do mety, ważne jest by ruszyć z miejsca. Klient nie dowie się o możliwości współpracy z Tobą jeśli mu nie powiesz, że istniejesz. Przyjmij, że ćwiczenia są od tego by się doskonalić. Raz rozmowa pójdzie lepiej, raz gorzej – to część procesu uczenia się. Masz swój plan i go realizujesz.

6. W rozmowie nie traktuj klienta jak wroga.

Techniki manipulacyjne, których można się nauczyć na dłuższą metę sprawdzają się gorzej, niż zrozumienie potrzeb i obaw klienta. Nie „zbijaj” argumentów osoby, do której dzwonisz tylko je rozbrajaj. Nie musisz wygrać wojny, na argumenty, tylko przekonać, że rzeczywiście chcesz być partnerem w ważnej dla twojego rozmówcy sprawie.

7. Nie pytaj „czy?”

Jeśli zaczynasz rozmowę od „Czy…” potencjalny klient bardzo często automatycznie odpowie „nie”. Zadawaj więc pytania, na które nie da się odpowiedzieć „tak” lub „nie”. Pytaj np. o to co jest ważne dla klienta. Nie chcesz wiedzieć: „czy chce mieć przystanek autobusowy obok domu”, tylko „jak ważne są dla niego kwestie codziennego przemieszczania się po mieście i okolicy”.

8. „Szaleństwem jest robić wciąż to samo, w ten sam sposób i oczekiwać różnych rezultatów”.

Powszechnie znany bonmot Alberta Einsteina można zastosować w pracy agenta. Jeśli rozmowy po raz 20 nie przynoszą rezultatu z pewnością, coś robisz nie tak. Zacznij zmieniać, godziny, sposób w jaki zaczynasz dialog i jaki kończysz. Eksperymentuj, by odnieść sukces i znaleźć swoją metodę na klientów.

9. Nie dzwoń w sprawie mieszkania, czy domu.

Dzwoń w sprawie wartości, które są ważne dla klienta i dzwoń w sprawie wartości, które daje współpraca z zawodowcem. Pamiętaj, że doceniając rzeczy ważne dla klienta przestajesz być sprzedawcą, zaczynasz być partnerem. A przecież każda transakcja to długoterminowa relacja, a nie jednorazowy „strzał”.

10. Zmień swoje nastawienie.

Wiem, że to brzmi jak z tanich reklam coachingu, ale to jak myślimy o swojej pracy, zdaniu ma ogromny wpływ na efekt końcowy. Znajdź więc rzecz, którą lubisz w tych telefonach. Możesz poznawać nowych ludzi, poczuć przypływ adrenaliny, gdy klient „złapie haczyk”, trenujesz do maratonu i każdy telefon, to kolejny kilometr? Polub dzwonienie, ten dreszcz emocji spotkania z nieznajomym.

Do dzieła!